Встреча с клиентом: досье до, вопросы на, разбор после

Собрать досье по клиенту

Что это

Досье вместо ночной подготовки

Досье — это не справка о компании, а ответы на вопросы, которые зададут на встрече: сколько у клиента точек, кто принимает решение, что было в прошлой сделке, на чём спор. Агент собирает это из открытых источников и ваших систем, помечает, откуда каждый факт, и оставляет место для того, чего в данных нет.

Кейс

Что было до досье

Было

Встреча на выезде: менеджер знал название компании и цену последней сделки.

  • Пропустили

    У клиента сменился директор по закупкам, старое предложение устарело.

  • Цена

    Час разговора ушёл на то, что можно было прочитать заранее.

  • Стало

    Досье на две страницы с источниками и восемью вопросами — разговор сразу про дело.

Что открывается

Досье с источниками, вопросы и разбор после встречи

  1. 1

    Досье к встрече

    Факты о клиенте с источником каждого, зачем это на встрече и какой риск, если неверно.

  2. 2

    Вопросы и развилки

    Что спросить обязательно, какие три развилки и чем каждая заканчивается.

  3. 3

    Разбор встречи

    Что обещали, что услышали, что неясно и какой следующий шаг с датой.

Файлы

Агент готовит — вы говорите

Собирает досьеКомпания, история покупок, площадки, люди, открытые данные.
Помечает источникКаждый факт со ссылкой; чего нет — помечено как неизвестное.
Готовит вопросыВосемь вопросов, из них три про деньги и срок решения.
Разбирает записьДоговорённости, возражения, тон, что осталось неясным.
Ведёт разговорВы: отношения, уступка, обещание.
Решает по сделкеВы: цена, срок, исключение.
  1. 1

    Бриф

    Кто клиент, зачем встреча, что уже обещано.

  2. 2

    Досье

    Открытые источники плюс ваши системы: история, документы, переписка.

  3. 3

    Вопросы

    Три обязательных, три про деньги, две развилки.

  4. 4

    Встреча

    Запись или заметки — вход для разбора.

  5. 5

    Разбор и шаг

    Договорённости, неясное, следующий шаг с датой и владельцем.

Откуда данные

Что читаем на входе

  • Переписка

    Письма по клиенту: что обещали, на чём остановились, кто отвечает.

  • История сделок

    CRM и учёт: что покупал, по какой цене, как платил.

  • Открытые источники

    Сайт клиента, реестры, вакансии, новости — с датой и ссылкой.

  • Запись встречи

    Аудио или заметки: вход для разбора и поручений.

Что подключим

Норма, на которую опираемся

Развилка

Три пути, когда встреча без результата

  • Нет решения

    Не давим: фиксируем, кто решает и когда, ставим дату следующего контакта.

  • Нет потребности

    Оставляем повод: отраслевой факт или изменение условий — и дату возврата.

  • Есть спор

    Возвращаемся с расчётом цены спора, а не с уговорами.

Что спросят до подключения

  • У нас менеджеры всё знают сами

    Досье не заменяет опыт, оно снимает ночную подготовку и забытые факты.

  • Записывать встречи нельзя

    Тогда разбор по заметкам: договорённости и следующий шаг всё равно фиксируются.

  • Клиент не любит, когда про него много знают

    В досье только открытые данные и ваша история сделок; ничего лишнего.

Границы

Чего агент не делает

Не ведёт переговоры вместо человека и не обещает цену или срок. Не пишет о клиенте того, чего нет в источнике: неизвестное помечено как неизвестное. Не записывает разговор без уведомления второй стороны. Не собирает данные о людях сверх того, что нужно для сделки — объём и цель фиксируются по 152-ФЗ.

Вопросы по делу

Сколько источников нужно на досье?

От пяти: сайт, реестр, история сделок, переписка, отраслевой факт.

Что если встреча без записи?

Разбор по заметкам: договорённости, неясное, следующий шаг.

Кто проверяет факты?

Вы: сомнительные помечены цветом и вопросом.

Досье обновляется?

Да, перед каждой встречей — по новым письмам и сделкам.

Роль целиком

Что ещё берёт на себя агент

Роли

Справки

Подготовиться к встрече

Назовите клиента и дату — вернём досье, вопросы и разбор после.

Telegram
MAX
Собрать досье по клиенту