КП: вилка скидки и пол маржи до отправки, а не после

Показать на моём прайсе

Что это

Скидка — это цена, а не вежливость

Запрошенная скидка редко считается против маржи: в КП видно цену после скидки, но не то, что останется после доставки, отсрочки и возврата. Агент считает на каждую позицию три числа — цену после, маржу, пол маржи — и показывает, где сделка перестаёт зарабатывать. Развилка выходит до отправки: изменить объём, убрать отсрочку, заменить позицию или согласовать исключение письменно.

Кейс

Что было до расчёта

Запрос

Клиент просит восемь процентов на весь прайс и ссылается на конкурента.

  • Переписка

    Менеджер согласовал пять процентов по трём позициям, не считая маржу.

  • Итог

    Три позиции ушли ниже пола: на доставке и отсрочке сделка дала минус.

  • Что сделали

    Ввели расчёт вилки и протокол: исключение — только письменно и с причиной.

Что открывается

Протокол согласования, вилка скидок и список позиций ниже пола

  1. 1

    Протокол согласования

    Позиции с ценой прайс, запрошенной скидкой, маржой после, полом маржи, вердиктом и тем, кто согласует.

  2. 2

    Вилка скидок

    Четыре сценария — ноль, пять, восемь и двенадцать процентов: сумма КП, маржа и что теряем на каждом шаге.

  3. 3

    Пол маржи

    Позиции ниже границы: сколько стоит исключение и что меняем в условиях вместо скидки.

Файлы

Агент считает — вы решаете

Считает вилкуНоль, пять, восемь, двенадцать процентов: сумма, маржа, что теряем.
Показывает пол маржиГраница, ниже которой сделка убыточна с доставкой и отсрочкой.
Собирает протоколКто согласует исключение, на каком основании, до какой даты.
Готовит письмоРасчёт и одна страница условий — в отправку с подтверждением человека.
Решает по исключениюВы: изменить объём, убрать отсрочку или согласовать письменно.
Говорит с клиентомВы: мотив и торг — это разговор, а не текст.
  1. 1

    Заявка и прайс

    Позиции, количество, запрошенная скидка, условия доставки и отсрочки.

  2. 2

    Сверка цен

    Цена прайс и скидка сверяются с действующим прайсом и историей сделок клиента.

  3. 3

    Расчёт

    Цена после, маржа, пол маржи, стоимость отсрочки на её срок.

  4. 4

    Развилка

    Три пути: держать цену, изменить условия, согласовать исключение.

  5. 5

    Протокол и письмо

    Кто согласует, до какой даты, что уходит клиенту.

Откуда данные

Что читаем на входе

  • Прайс и склад

    Из учётной системы: цена, остаток, кратность. В замере — 1С Розница «Б — центр»: поиск по слову «роза» отдал номенклатуру вида «Ваза Рапла Чайная роза» с ценой и остатком.

  • Заявка

    Письмо или бриф: позиции, объём, срок, запрошенная скидка.

  • История клиента

    Прошлые сделки, средняя скидка, платёжная дисциплина.

  • Условия

    Доставка, отсрочка, возврат — их стоимость входит в маржу.

Что подключим

Норма, на которую опираемся

Развилка

Три пути, когда просят скидку

  • Держать цену

    Показать, что входит в цену, и предложить другой объём или срок поставки.

  • Изменить условия

    Убрать отсрочку, доставка за счёт клиента, предоплата — цена та же, риск ниже.

  • Согласовать исключение

    Письменно: кто, на каком основании, до какой даты и что взамен — объём или срок.

Что спросят до подключения

  • Скидку даёт человек, а не агент

    Да. Агент считает цену каждого шага и пол маржи; решение остаётся за вами.

  • У нас своя матрица скидок

    Матрица задаётся правилом: агент берёт её из вашего регламента и считает по ней.

  • Клиент не даст прайс таблицей

    Прайс берём из учётной системы, заявку — из письма; таблица нужна только там, где API нет.

Границы

Чего агент не делает

Не согласует скидку и не подписывает исключение — это решение руководителя. Не выдумывает цену, которой нет в прайсе, и не подставляет пол маржи «на глаз»: если правило не задано, он спрашивает. Не обещает клиенту срок поставки, пока склад не подтвердил остаток. Не пишет, что цена лучшая на рынке, и не сравнивает с конкурентом без подтверждения — это ст. 5 ФЗ-38.

Вопросы по делу

КП уходит клиенту от агента?

От вашего имени: агент собирает письмо и файл, отправку подтверждает человек.

А если прайс только в Excel?

Читаем таблицу; при изменении прайса правило пересобирается заново.

Как считается пол маржи?

Из ваших данных: закупка, доставка, отсрочка, возвраты. Правило пишется один раз.

Сколько занимает расчёт?

Заявка на двенадцать позиций — минуты, пока идёт разбор письма и прайса.

Роль целиком

Что ещё берёт на себя агент

Роли

Справки

Считать КП до отправки

Пришлите заявку и прайс — вернём протокол с вилкой и полом маржи.

Telegram
MAX
Показать на моём прайсе