Холодный звонок: карта компании и повод, а не скрипт

Показать на моей отрасли

Что это

Повод — это факт с источником, а не приём

Повод отличается от скрипта тем, что его можно проверить: компания открыла точку, наняла закупщика, сменила ассортимент, вышла на новый рынок. Агент ищет такие признаки в открытых источниках, помечает дату и ссылку, и только потом ставит компанию в список на звонок.

Кейс

Что было до карты

Было

Список из справочника: название, телефон, город. Скрипт одинаковый для всех.

  • Итог

    Разговор заканчивался на «отправьте на почту», ответа не было.

  • Причина

    Не было повода: компания не меняла ничего, что касается нашей поставки.

  • Стало

    Карта с признаком и источником; в обзвон идут только те, у кого повод есть.

Что открывается

Карта компаний, поводы и вопросы к разговору

  1. 1

    Карта компаний

    Чем занимается, признак потребности, источник и дата, повод, с кем говорить.

  2. 2

    Поводы

    Семь поводов одной фразой — и три компании, где повода нет.

  3. 3

    Вопросы к звонку

    Два вопроса про сейчас и один про следующий шаг.

Файлы

Агент ищет — вы звоните

Собирает картуЧем занимается компания, где торгует, что меняется.
Ищет признакНовая точка, наём, ассортимент, сезон, смена поставщика.
Ставит источникСсылка и дата; без источника признак не считается.
Формулирует поводОдна фраза, которую можно сказать в первые секунды.
ГоворитВы: разговор, тон, первый вопрос.
Решает по клиентуВы: брать в работу или отложить.
  1. 1

    Критерий

    Кто нам подходит: отрасль, размер, география, ассортимент.

  2. 2

    Поиск

    Открытые источники: сайты, реестры, вакансии, отраслевые новости.

  3. 3

    Признак

    Что говорит о потребности и когда это произошло.

  4. 4

    Повод

    Одна фраза с опорой на признак и источник.

  5. 5

    Список

    Компании с поводом, без повода и с вопросом на проверку.

Откуда данные

Что читаем на входе

  • Открытые источники

    Сайт, реестры, вакансии, новости, отраслевые каталоги — со ссылкой и датой.

  • Ваша база

    Кто уже клиент и кого нельзя считать новым.

  • Переписка

    Прошлые отказы: причина и дата возврата.

  • Сезонность

    Когда у отрасли пик закупки — повод «до сезона» сильнее прочих.

Что подключим

Норма, на которую опираемся

Развилка

Три пути, когда повода нет

  • Не звонить

    Компания в список «наблюдение»: ждём признака, а не тратим звонок.

  • Сезонный повод

    Писать за месяц до сезона отрасли — слабее, но честнее выдуманного.

  • Проверить вручную

    Один признак под вопросом — смотрим сайт и реестр руками.

Что спросят до подключения

  • Холодные звонки не работают

    Работает повод; без повода не работает ни скрипт, ни вежливость.

  • Нас внесут в спам

    Мы не рассылаем: звонок человеку и письмо по поводу — разные вещи по ст. 18 ФЗ-38.

  • Менеджеры не любят такие списки

    В списке есть повод и источник — с ним проще начать разговор.

Границы

Чего агент не делает

Не звонит сам и не пишет массово без согласия. Не выдумывает признак потребности: если источник не найден, компания остаётся без повода. Не собирает личные данные сотрудников сверх рабочего контакта. Не выдаёт чужую базу за свою и не покупает списки — это и нарушение 152-ФЗ, и репутационный риск.

Вопросы по делу

Сколько компаний в списке?

Десятки: важен не объём, а доля с проверенным поводом.

Откуда признаки?

Открытые источники: сайт, реестры, вакансии, новости; каждая ссылка в карте.

Что делать с отказом?

Причина и дата возврата — в карточку, чтобы не звонить дважды с тем же.

Нужен ли скрипт?

Нет: два вопроса про сейчас и один про следующий шаг; остальное — разговор.

Роль целиком

Что ещё берёт на себя агент

Роли

Справки

Собрать список с поводом

Назовите отрасль и город — вернём карту компаний с поводами.

Telegram
MAX
Показать на моей отрасли