Гигиена CRM: сделки без шага, зависшие этапы, дубли

Показать на моей CRM

Что это

Воронка верна только тогда, когда в ней есть шаг

Сделка без следующего шага — это не сделка, а запись. Агент проверяет четыре вещи по каждому этапу: дата следующего шага, срок последнего касания, дубль клиента, заполненность суммы и этапа. Нарушения становятся списком на сегодня, а частые нарушения — правилом, которое чинит причину.

Кейс

Что было до аудита

Было

Воронка на отчёте: сорок сделок в работе, конверсия хорошая.

  • Нашли

    Часть сделок без касания больше месяца, часть — дубли одного клиента.

  • Цена

    Руководитель принимал решения по цифре, которой не было.

  • Стало

    Список на сегодня и правило: сделка без шага не живёт дольше недели.

Что открывается

Аудит сделок, проблемы по типам и план на сегодня

  1. 1

    Аудит сделок

    Каждая сделка: следующий шаг, срок касания, дубль, сумма, вердикт и что делать.

  2. 2

    Проблемы по типам

    Сколько сделок и какая сумма в каждом нарушении.

  3. 3

    План на сегодня

    Кому позвонить, что перенести, что закрыть — списком по менеджерам.

Файлы

Агент проверяет — вы решаете

Проверяет шагЕсть ли следующий шаг с датой по каждой сделке.
Считает срокСколько дней с последнего касания и какой срок считается нормой.
Ищет дублиОдин клиент в нескольких карточках: по телефону, почте, названию.
Собирает списокЧто делать сегодня, по менеджерам и приоритетам.
РеагируетВы: позвонить, перенести, закрыть.
Меняет правилоВы: срок, после которого сделка считается мёртвой.
  1. 1

    Выгрузка

    Сделки, этапы, суммы, даты касаний, контакты.

  2. 2

    Правила

    Четыре проверки и порог срока — из вашего регламента.

  3. 3

    Проверка

    Каждая сделка получает вердикт и причину.

  4. 4

    Свод

    Проблемы по типам, суммы, доля нарушений по менеджерам.

  5. 5

    Список и правило

    Задачи на сегодня и изменение, которое убирает причину.

Откуда данные

Что читаем на входе

  • Сделки

    CRM: этап, сумма, дата создания, дата касания, следующий шаг.

  • Контакты

    Телефон, почта, название — для поиска дублей.

  • Переписка

    Подтверждение, что касание было: письмо или звонок.

  • Регламент

    Ваш срок касания по этапу — правило, а не догадка.

Что подключим

Норма, на которую опираемся

Развилка

Три пути, когда сделка зависла

  • Позвонить

    Одно касание с поводом: жив ли клиент и что изменилось.

  • Перенести

    Дата в будущем с причиной; без причины — это не перенос, а забывание.

  • Закрыть

    Честно закрыть с причиной: воронка перестаёт врать.

Что спросят до подключения

  • Менеджеры будут против

    Аудит показывает сделки, а не рейтинг людей; выводы делает руководитель.

  • Данные грязные с самого начала

    Да: поэтому первый аудит — разовый, дальше правило не даёт грязи накопиться.

  • У нас две CRM

    Читаем обе и сводим по контакту; дубли между системами видны сразу.

Границы

Чего агент не делает

Не закрывает и не создаёт сделки без человека, не сливает дубли автоматически — слияние подтверждается. Не считает деньги по CRM: суммы сверяются с учётом. Не оценивает менеджеров и не строит рейтинги: в отчёте сделки, сроки и причины, а не люди.

Вопросы по делу

Какой порог зависания?

Ваш: обычно неделя без шага на раннем этапе, две — на согласовании.

Что если касание было в мессенджере?

Тогда нужен признак в CRM; иначе касание считается отсутствующим.

Как часто проверять?

Раз в неделю списком и раз в месяц сводом правил.

Кто чинит дубли?

Человек по списку; агент показывает пары и различия.

Роль целиком

Что ещё берёт на себя агент

Роли

Справки

Проверить свою воронку

Дайте выгрузку сделок — вернём аудит и список на сегодня.

Telegram
MAX
Показать на моей CRM