Роль B2B · работа про сделку

Сделка B2B: следующий шаг и кто его держит

Агент — это программа, которая по каждой сделке отвечает на четыре вопроса: чей ход, что ждёт, к какому сроку и что дальше. Просроченный шаг становится строкой на сегодня. Здесь двадцать две сделки: у семи ход на нашей стороне, три ждут документ от клиента, у двух нет даты шага.

  • Работает в вашей CRM и почте: сделки, этапы, переписка, вложения — без VPN и карты
  • По умолчанию только читает: дату шага и комментарий пишет по вашей команде
  • Результат — список на сегодня и файл: каждая строка с причиной и датой
  • Данные примера сконструированы; правила этапов и нормы — настоящие

Коротко

Что это и для кого

Предмет страницы — следующий шаг по сделке и то, кто его держит. Для тех, у кого сделка стоит, а на планёрке звучит «ждём клиента».

Задача кажется мелкой: ну, не поставили дату. Но шаг — это единственное, что двигает сделку. Пока он не назван, никто не пишет, не звонит и не собирает документ, а неделя простоя не попадает ни в один отчёт.

Агент отвечает на четыре вопроса по каждой сделке и складывает ответы в список на сегодня. Дальше — работа человека: он решает, что делать с каждой строкой.

Четыре вопроса по каждой сделке

Чей ход, что ждёт, к какому сроку, что дальше. Пока ответа нет — сделка стоит, даже если по ней «идут переговоры».

Кейс

Двадцать две сделки и одна планёрка

Что было

Двадцать две сделки в работе. На планёрке — «ждём клиента»; по четырём никто не помнит, чей ход.

  • Что нашли

    У семи ход был на нашей стороне. У трёх ждал документ, который готовит наша же служба. У двух не было даты следующего касания вовсе.

  • Цена

    Каждая такая неделя сдвигает оплату, а не только разговор: сделка всплывает, когда клиент пишет второе письмо.

  • Стало

    Список на сегодня: кому писать, какой документ собрать, где поставить дату. У каждой строки причина — «ждём счёт от нас» или «ждём ответ по спецификации».

Время

Сколько это занимает сейчас и что остаётся человеку

Часы — оценка по этому кейсу: данные входа сконструированы, правила этапов и нормы настоящие.

Сверка сделок перед планёркойСейчас — руководитель открывает CRM и зовёт менеджеров: половина совещания уходит на «у кого что». У агента — список на сегодня с причиной по каждой строке.
Поиск зависшей сделкиСейчас — находится на планёрке, когда клиент уже написал второе письмо. У агента — видна за день до срока: красный отрезок между шагом и сегодняшним днём.
Сбор документов по сделкеСейчас — переписка по чатам: у кого счёт, у кого спецификация, кто ждёт подписи. У агента — строка «что ждёт» с именем того, кто готовит.
Пометка шагаСейчас — ставится, если вспомнили. У агента — сделки без даты шага вынесены отдельным списком, и видно, что правило этапа не работает.

Планёрка: было и стало

Слева — совещание, где каждый рассказывает свою версию. Справа — лист, где по каждой сделке стоит вопрос, ответ и дата.

Шаги

Следующий шаг: как это считается

Пять шагов, у каждого — источник данных. Если источника нет, шаг не считается: вместо выдуманной даты стоит пробел.

  1. 1

    Вход: выгрузка сделок

    Этап, сумма, дата последнего касания, дата следующего шага и ответственный — из вашей CRM или файлом.

  2. 2

    Шаг 1: чей ход

    Правило этапа: кто держит ход и что считается завершением шага. Правило пишется один раз и живёт в файле, а не в голове.

  3. 3

    Шаг 2: что ждёт

    Документ, согласование, счёт или спецификация — из переписки и вложений. Ждём от клиента или от своей службы.

  4. 4

    Шаг 3: срок

    Дата следующего шага сверяется с датой последнего касания; расхождение становится строкой, а не поводом для спора.

  5. 5

    Выход: список на сегодня

    Кому писать, что собрать, где поставить дату. У каждой строки причина, у каждой — владелец.

Срок считается от касания

Касание, затем шаг, затем сегодня. Красный отрезок — просрочка: она видна до планёрки, а не на ней.

Откуда данные

Что читаем на входе

  • Сделки

    Из CRM: этап, сумма, ответственный, дата следующего шага.

  • Переписка

    Из почты и мессенджера: что обещали и к какой дате.

  • Документы

    Из ЭДО и папки: что подписано, что ждёт подписи.

Подключения

Что подключим

Сервис · что читаем · что пишем · что нужно · срок

Ответственность

Агент держит шаг · человек решает

Считает ходчей ход по правилу этапа и что считается завершением шага
Сверяет датыдата следующего шага и дата последнего касания
Собирает документычто ждёт и кто его готовит — из переписки и вложений
Ставит строку на сегодняс причиной, а не «просто напомнить»
Решает, что делатьчеловек: закрыть, перенести с причиной или вернуть в работу

Границы

Чего агент не делает

Агент не ведёт разговор с клиентом и не подписывает документы. Он не решает, закрывать сделку или тянуть: это решение человека.

Он не придумывает срок, если даты нет, — отсутствие даты так и помечается. И он не оценивает менеджеров и не строит рейтинги: в списке сделки и шаги, а не люди.

Ещё одно: он не пишет клиенту первым. Черновик письма готовится, но отправка — по вашей команде. Это правило из настроек, а не из вежливости.

Список на сегодня: строка с причиной

Сделка, шаг, причина, дата. Красный флажок — просрочка. Такой лист можно раздать на планёрке и закрыть её за десять минут.

Вопросы по делу

Чем это отличается от задачи в CRM?

Задача — напоминание, которое ставят или не ставят. Здесь шаг считается по правилу этапа, поэтому видно не «поставили ли задачу», а держится ли ход. Просроченный шаг попадает в список сам.

Что если в CRM нет даты следующего шага?

Сделка попадает в отдельный список «шаг не назначен». Это не ошибка выгрузки, а факт: без даты шага сделка не двигается. Обычно правило требует ставить дату при переходе на этап — тогда список пустеет.

Кто отвечает за просрочку?

Человек, который держит ход. Агент показывает сделку и причину, а не рейтинг сотрудника: что делать — закрыть, перенести или вернуть в работу — решает руководитель.

Можно ли вести сделки с двумя юрлицами?

Да: связка «сделка — юрлицо — плательщик» заводится отдельными строками. Тогда счёт и оплата сверяются по плательщику, а не по названию сделки, и долг не путается между договорами.

Что читает агент в переписке?

Только то, что относится к сделке: кто что обещал и к какой дате. Лишние письма не разбираются, а если нужно — ограничиваем папкой или адресами.

Рядом

Что ещё берёт на себя агент

Роли

Справки

Покажите свои сделки — вернём список шагов

Выгрузка сделок или доступ к карточкам: вернём, чей ход, что ждёт и на какой срок. Первый список приходит в тот же день.

Telegram
MAX
Спросить здесь