Клиент просит пять изменений за звонок — считаем цену каждого до ответа

Аналог, скидка, отсрочка, срок, обучение. Каждая уступка переводится в рубли маржи, и видно, где проходит порог, за которым сделка не нужна.

  • Работает в ваших сервисах: почта, 1С, CRM, ЭДО, Google Таблицы, сайт — без VPN и иностранной карты
  • По умолчанию чтение и черновики: отправку клиенту и запись в учёт агент делает по вашей команде
  • Данные клиента не уходят к модели без вашего действия; выгрузка — файлом в вашу папку

Дело: звонок, где каждая просьба звучит разумно

Кто в деле

Менеджер по продажам и закупщик клиента. Звонок идёт по первому КП; просьбы появляются по одной и каждая по отдельности выглядит мелкой.

  • Что на входе

    Действующее КП: цена без НДС 2 103 530 ₽, маржа 535 855 ₽, 25,4 %. Пять просьб: аналог вентилятора, скидка 4 % на монтаж, отсрочка 60 дней, срок 20 дней, обучение персонала.

  • Что оказалось

    По отдельности уступки выглядят на 16–38 тысяч. Вместе они снимают 131 980 ₽ маржи и опускают маржинальность до 20,3 % — на границе порога 18 %, ниже которого сделка не согласуется.

  • Что на выходе

    Журнал правок с временем и ценой каждой, матрица «уступка → чем платим → чем компенсируем», итог и версия 2 КП по ст. 443 ГК РФ — с датой и сроком.

  • Метка

    Данные кейса сконструированы. Нормы, формулы и структура документа — настоящие.

Задача

Что за работа

В переговорах уступка меряется не процентами, а рублями маржи, и считать её надо в момент просьбы, а не после звонка. Агент слушает расшифровку, ловит каждое изменение и сразу показывает: что это делает с ценой, с себестоимостью и с маржами. Тогда ответ «да» или «нет» звучит в звонке, а не через день.

Как это выглядит

Слева три изменённые позиции из звонка, в центре пересчёт «было → стало», справа шкала маржи и её остаток после уступок.

Сценарий в системах: вход, шаги, выход

  1. 1

    Вход: звонок и действующее КП

    Расшифровка звонка (телефония или запись), текущее КП и расчёт. Телефония — подключим по описанию API, нужен доступ к записям, 3 дня.

  2. 2

    Шаг 1: правки в журнал

    Каждая просьба становится строкой с временем: что просили, было, стало. Ничего не теряется из-за темпа разговора.

  3. 3

    Шаг 2: цена уступки

    Для каждой правки — дельта цены и дельта маржи. Скидка на работы считается иначе, чем замена позиции, и это видно в расчёте.

  4. 4

    Шаг 3: компенсация

    К каждой уступке — чем её закрыть: объём, аванс, перенос, гарантия. Итог считается с компенсацией и без.

  5. 5

    Выход: версия 2 КП

    Новый документ с датой и сроком действия (ст. 443 ГК РФ), журнал правок для внутренней проверки. Отправка — по вашей команде.

Агент делает · человек решает

Слушает и фиксируеткаждая просьба — строкой с временем звонка
Считает цену правкидельта цены и дельта маржи по каждому изменению
Считает итогмаржа и маржинальность после всех уступок
Сравнивает с порогомвидно, где маржа подходит к порогу согласования
Предлагает компенсациюобъём, аванс, перенос — чем закрыть уступку
Готовит версию 2новый документ по ст. 443 ГК РФ, а не правку старого
Решает, что уступитькакая уступка допустима — коммерческий директор
Отвечает клиенту в звонкеформулировки и тон — за менеджером
Согласует с производствомсроки и загрузка подтверждаются людьми
Подписывает новую версиюподпись и печать — человек

Что получится на выходе

Журнал правок: пять строк с временем звонка, что просили, было и стало — и цена каждой в рублях.

Открыть и проверить

Подключения

Что подключим

Сервис · что читаем · что пишем · что нужно от вас · срок

Границы

Чего агент не делает

Агент не ведёт переговоры и не даёт скидку: он считает, что произойдёт с маржой, если её дать. Он не решает, какая уступка допустима — это порог коммерческого директора. Он не правит действующее КП: изменение оформляется новой версией (ст. 443 ГК РФ), иначе непонятно, что именно принято. Он не обещает срок, которого не подтвердило производство.

Возражения

Что может остановить

  • Менеджер и так чувствует, где предел

    Чувствует — но не считает пять уступок в момент звонка. Ошибка в 4 % на монтаже не видна, а вместе с отсрочкой и сроком она стоит 131 980 ₽.

  • Клиент обидится, если считать при нём

    Наоборот: «эта замена стоит нам 36 тысяч, давайте закроем объёмом» звучит сильнее, чем «подумаю». Расчёт — аргумент, а не отказ.

  • У нас нет расшифровки звонков

    Тогда вход — заметки менеджера или переписка. Журнал правок собирается и по ним; расшифровка просто делает это точнее.

  • Каждое изменение — новое КП, это же долго

    Одна версия с датой вместо правок в старом файле: юридически чище и быстрее, чем выяснять, что именно согласовали.

Вопросы

Почему каждое изменение — новая оферта?

По ст. 443 ГК РФ ответ о согласии заключить договор на иных условиях не является акцептом, а признаётся новой офертой. Поэтому версия 2 — отдельный документ со своим сроком действия.

Как считается цена отсрочки?

Через стоимость денег: сумма × ставка × дни / 365. В кейсе 18 % годовых и 15 дополнительных дней дают 17 500 ₽. Ставка — параметр, её подтверждает финансист.

Почему скидка на работы дороже скидки на оборудование?

Потому что у работ нет закупочной скидки: 16 480 ₽ скидки — это 16 480 ₽ маржи. У замены позиции часть разницы компенсируется ценой закупки.

Что делать, если клиент требует все пять уступок?

Показать итог: маржинальность 20,3 % против порога 18 %. Дальше развилка: добавить объём (плюс 92 000 ₽ маржи) или отказаться от убыточной части — решение ваше.

Кто отвечает клиенту в звонке?

Менеджер. Агент готовит цифры и формулировки до и после разговора, но не говорит за человека и не обещает от его имени.

Соседние работы

Рядом

Пришлите КП и запись звонка — вернём журнал правок с ценой каждой уступки

Действующее КП и переписка или расшифровка. На выходе — матрица уступок и версия 2 с новым сроком действия.

Telegram
MAX
Спросить здесь