Анализ продаж: отклонение, разложенное на причины

Шесть точек, план против факта и разбор на количество и цену — со сходимостью до рубля

  • Работает в ваших сервисах: 1С, ЭДО, почта, диск, таблицы, трекер — без VPN и иностранной карты
  • По умолчанию чтение и черновики: отправку, оплату и подпись агент делает по вашей команде
  • Нормы и формулы настоящие; данные кейсов сконструированы и помечены на каждом листе

Числа работы

Что в этой работе считается

−1 013 260 ₽ — отклонение факта от плана; −5,4 % — к плану периода; −1 364 910 ₽ — дало количество; +351 650 ₽ — вернула цена.

Дело: шесть точек, минус 5,4 % и две виноватые

Кто в деле

Шесть точек продаж: четыре магазина, интернет-магазин и опт. Месяц, план и факт по количеству и среднему чеку.

  • Что видел собственник

    «Продажи упали». В сводке одна цифра — минус 5,4 %, и разговор уходит в общие слова про рынок и сезон.

  • Что показал разбор

    Количество упало на 1 364 910 ₽, а цена и чек вернули 351 650 ₽. То есть часть падения уже закрыта ростом чека.

  • Где развилка

    Ровнять всё: снижать цены, чтобы вернуть объём. Или работать с двумя точками, которые дают почти всё отклонение.

  • Что сделал агент

    Разложил отклонение методом разниц, посчитал вклад каждой точки, отсортировал по вкладу и выделил класс A.

  • Чем закончилось

    Опт −406 700 ₽ и ТЦ −406 440 ₽ — вместе 80 % падения. Вокзал вырос на 74 040 ₽. Сумма слагаемых равна отклонению до рубля. Данные кейса сконструированы.

Задача

Что за работа

Отклонение продаж раскладывается на количество и цену так, что сумма слагаемых равна самому отклонению. Это не украшение отчёта: пока разбор не сходится, решение принимается по одной цифре и общим словам. Метод разниц даёт три слагаемых — количество, цена и перекрёстный эффект, который принято относить к цене.

Как это выглядит

Одно отклонение — два слагаемых. Дальше видно, что делать: объём или чек.

Путь в системах: что берём и что отдаём

  1. 1

    Вход: план и факт

    Количество и средний чек по точкам из 1С, кассы или маркетплейса. План — из бюджета, а не из прошлого месяца.

  2. 2

    Метод разниц

    Δ = (q₁−q₀)·p₀ + (p₁−p₀)·q₀ + (q₁−q₀)·(p₁−p₀). Каждое слагаемое считается на данных, а не оценивается.

  3. 3

    Сходимость

    Сумма слагаемых равна отклонению до рубля. Если не равна — ошибка в данных, и она ищется до расчёта выводов.

  4. 4

    Вклад точек

    Сортировка по вкладу: кто тянет вниз и кто держит. Класс A — те, кто даёт основную часть отклонения.

  5. 5

    Выход: разбор и записка

    XLSX с планом, фактом и факторами, PDF с выводом и тремя решениями.

Агент делает · человек решает

Сводит план и фактпо точкам и позициям
Раскладывает отклонениеколичество, цена, структура
Проверяет сходимостьсумма слагаемых = отклонение
Считает вклад точексортировка и класс A
Решает, что делать с ценойчеловек: скидки и акции
Ведёт переговоры с оптомчеловек: условия и отсрочка
Отвечает за планчеловек: бюджет и цели

Что получится на выходе

План, факт, факторный разбор и вклад точек — лист расчёта целиком.

Открыть артефакт

Развилка

Три пути и их последствия

  • А. Снизить цены

    Вернуть объём скидкой — Маржа падает быстрее объёма: скидка 5 % при марже 30 % съедает шестую часть прибыли

  • Б. Работать с двумя точками

    Опт и ТЦ дают 80 % падения — Точечное решение дешевле общего снижения цен

  • В. Ждать сезона

    Ничего не менять — Отклонение объясняется не только сезоном: цена выросла, объём упал — это видно в цифрах

Подключения

Что подключим

Сервис · что читаем · что пишем · что нужно · срок

Границы

Чего агент не делает

Агент не решает, поднимать или снижать цены, и не обещает рост продаж: он показывает структуру отклонения и вклад каждой точки. Причин вне цифр — конкурент, погода, ремонт дороги — он не выдумывает: там ставится «уточнить у точки».

Вопросы

Почему нельзя просто сравнить два месяца?

Сравнение даёт разницу, но не причину. Разложение показывает, что именно изменилось: количество, цена или их сочетание.

Что такое перекрёстный эффект?

Часть отклонения, где изменились и количество, и цена одновременно. Её относят к цене, чтобы не считать дважды.

Что делать, если слагаемые не сходятся?

Искать ошибку в данных: разные периоды, дубли, возвраты. Пока разбор не сходится, выводы делать нельзя.

Класс A — это что?

Точки, которые дают основную часть отклонения. С ними работают в первую очередь; остальные ждут.

Агент говорит, что делать?

Он даёт три пути с последствиями. Выбор и ответственность — за собственником, это записано в таблице и в границах.

Соседние работы

Рядом

Отклонение объясняется цифрами, а не рынком

Пришлите план и факт по точкам — вернём разбор, сходящийся до рубля.

Telegram
MAX
Спросить здесь