Отклонение по марже: три фактора, два тождества и оговорка о структуре
Выручка плюс 523 000 ₽, маржа плюс 2 700 ₽. Разложение показывает, куда ушли деньги: цена, затраты на единицу, объём и структура — и сумма факторов сходится до рубля.
Предмет
Цифра отклонения без разложения — это не анализ
Отклонение видно и без агента: план против факта даёт разницу. Работа в том, чтобы разложить её на факторы, у каждого назвать величину и знак, а потом проверить, что сумма факторов равна отклонению. Если сумма не сходится, анализ неверен — и это проверяется кодом, а не на глаз.
Три фактора и итог, который обязан сойтись
Норма и метод, на которых стоит работа
| Метод абсолютных разниц | Δ(цена × объём) = Δцены · объём факт + цена план · Δобъёма. Метод даёт точное разложение без остатка, поэтому сумма факторов обязана равняться отклонению. |
|---|---|
| ст. 10 закона 402-ФЗ | Факт берётся из регистра бухгалтерского учёта: проведённые документы, а не сделки в CRM. Иначе маржа считается по намерениям. |
| ст. 252 и 318 НК РФ | Прямые и косвенные расходы. От этого деления зависит, что считать переменными затратами, а значит — какая часть отклонения уйдёт в фактор затрат. |
Как идёт работа
- 1
Собирает план и факт
По товарам: цена, количество, переменные затраты на единицу.
- 2
Считает маржу
Не выручку, а маржинальный доход: цена минус переменные затраты на единицу.
- 3
Раскладывает по цене
Изменение цены на фактический объём — по каждому товару отдельно.
- 4
Раскладывает по затратам
Рост заготовки и доставки на единицу: сколько маржи он забрал.
- 5
Проверяет тождества
Сумма факторов против отклонения — до рубля; расхождение означает ошибку метода.
Агент делает. Вы решаете.
| Агент считает | Разложение по трём факторам, доли, знак и контрольные тождества. |
|---|---|
| Агент оговаривает | Что структурный сдвиг сидит внутри объёмного фактора, а не отдельной строкой. |
| Вы решаете | Поднимать цену, менять заготовку или держать структуру — это решение с последствиями. |
Вход
Что приходит на входе и откуда
Учёт: план и факт
Реализация по товарам за период и плановые цены — из 1С или файлом.
Затраты на единицу
Закупка, доставка, упаковка: переменная часть себестоимости по товару.
Справочник товаров
Группы и единицы: без него структура не считается и объём не сходится.
Что агент возвращает в систему
- Таблица факторов
- Три фактора, влияние в рублях, доля к плановой марже и смысл каждого.
- Записка на одну страницу
- Что дало плюс, что забрало, какая развилка осталась человеку.
- Контрольный лист
- Тождества и их результат — чтобы расчёт можно было принять, а не поверить.
Подключения
Что подключим
Три исхода названы сразу: API есть · API есть, нужен договор · API нет, выгрузка файлом
1С: УТ и бухгалтерия
по запросу · API есть, нужен договор и ключ; до подключения — отчёт из 1С файлом.
Аналитика и BI
подключим · витрины по продажам; нужен доступ на чтение и справочник товаров.
Таблицы с планом
подключим · план и затраты на единицу; нужен доступ к папке на чтение.
ЭДО и документы
подключим · УПД и счета как основание факта; нужен доступ оператора ЭДО.
Предел
Предел: разложение, которое обязано сойтись
Выручка выросла на 523 000 ₽, маржа — на 2 700 ₽, то есть на пять десятых процента к плановой. Из 523 тысяч цена дала 131 000 ₽, переменные затраты забрали 261 300 ₽, объём и структура дали 133 000 ₽. Сумма трёх факторов равна отклонению маржи до рубля — это проверяется, а не обещается. Отдельно сказано, чего в разложении нет: структурный сдвиг сидит внутри объёмного фактора.
Развилка: три пути и их последствия
| Поднять цену ещё | Даёт быстрый плюс, но объём уже падает: 300 штук по первому товару уже потеряны при росте цены на 40 ₽. |
|---|---|
| Давить на заготовку и доставку | Затраты забрали больше, чем дала цена. Это единственный фактор, который растёт быстрее выручки. |
| Держать структуру | Дорогой товар вытянул месяц, но он же повысил зависимость от одной позиции: 140 штук сверх плана дали четверть маржи. |
Границы
Что агент не делает
Агент не меняет цены, не выбирает поставщика и не решает, чем жертвовать. Он раскладывает отклонение и показывает, какой фактор сработал. Если план был нереалистичен, это видно в разложении, но переписать план — решение человека. Прогноз на будущее агентом не выдаётся за факт.
Возражения
Что обычно спрашивают до входа
Маржа 2 700 ₽ — не о чем говорить
Именно поэтому и говорить: 523 тысячи выручки дали почти ноль маржи. Это не мелкая цифра, а сигнал, что рост объёма съеден затратами.
У нас четыреста позиций
Разложение считается по всем и сводится по группам; на экран выходят три фактора и товары, которые дали больше всего.
План писали на глаз
Тогда первый результат — база для нормального плана: видно, какие цены и затраты реальны, а какие взяты из прошлого года.
Частые вопросы
Почему структура не отдельным фактором
При разложении «цена × количество» по товарам структурный сдвиг попадает в объёмный фактор. Выделить его — отдельная модель, и в записке это названо прямо, а не спрятано.
Откуда берутся переменные затраты
Из учёта и из счёта поставщика. Если в компании затраты не делят на прямые и косвенные, агент сначала собирает это деление.
Что если факт не сходится с планом по количеству
Тождество по выручке считается по цене и объёму. Расхождение означает ошибку в данных, а не в методе, и попадает в контрольный лист.
Куда дальше
Соседние компетенции
План-факт и записка
Отклонение по статьям и объяснение причин — до факторного разложения.
Себестоимость и драйверы
Как распределить затраты, если переменная часть не выделена.
- Компаниям: договор с ИП в России, счёт и закрывающие документы, НДС к вычету
- Рубли, без VPN и иностранной карты: открывается из России
- Полномочия ваши: агент работает в тех системах, доступ к которым выдали
Роли
Справки
Пришлите план и факт по товарам — вернём разложение с проверкой
Три фактора, контрольные тождества и одна записка: где деньги ушли и что с этим делать.