Калькуляция заказа: где заканчивается скидка — на 27,9 процента

Ставка машино-часа на каждой операции, материал по спецификации, накладные по ставке — и лестница скидок: сколько остаётся маржи и прибыли при каждом шаге.

Предмет

Цена — следствие калькуляции, а не переговоров

Себестоимость заказа собирается из операций: норма времени на каждой операции умножается на ставку машино-часа, а не берётся «средняя по цеху». Дальше материал, комплектующие, накладные по ставке и брак. Когда есть себестоимость, скидка перестаёт быть вопросом вкуса: видно, сколько маржи остаётся и где начинается убыток.

Лестница скидок: восемь шагов и граница

Себестоимость 3 054,97 ₽ · цена 4 240 ₽ · заказ 250 шт · безубыточность при скидке 27,9 %

Норма и метод, на которых стоит работа

ФСБУ 5/2019 «Запасы»Что включается в себестоимость запасов: материалы, обработка, часть накладных. От этого зависит, попадёт ли ставка цеха в калькуляцию или останется в периоде.
ст. 254 и 252 НК РФМатериальные расходы и обоснованность: количество по спецификации, цена по документу, возвратные отходы вычитаются.
ст. 318 НК РФПрямые и косвенные расходы. Пока это деление не задано, ставка распределения накладных держится на честном слове, а не на расчёте.

Как идёт работа

  1. 1

    Берёт спецификацию и нормы

    Материал на деталь, операции, ставки машино-часа, нормы времени.

  2. 2

    Считает обработку

    Пять операций: минуты × ставка / 60 — стоимость на деталь.

  3. 3

    Собирает себестоимость

    Материал минус отходы, комплектующие, упаковка, накладные, брак.

  4. 4

    Ставит цену от маржи

    Себестоимость / (1 − целевая маржа), затем округление до десятков.

  5. 5

    Строит лестницу скидок

    Восемь шагов: цена, маржа в рублях и процентах, прибыль на партию.

Открыть артефакт: расчёт и заключение

Агент делает. Вы решаете.

Агент считаетСебестоимость по операциям, маржу на каждом шаге скидки, точку безубыточности.
Агент показывает вариантыТри ответа клиенту: скидка, объём, комбинация — с ценой каждого.
Вы решаетеДавать ли скидку, давить объёмом или держать цену: это коммерческое решение.

Вход

Что приходит на входе и откуда

  • Спецификация заказа

    Материал, комплектующие, операции — из заявки клиента.

  • Нормы и ставки цеха

    Норма времени по операции и ставка машино-часа за период.

  • Документы на материал

    Счёт поставщика и норма расхода: без них материал считается «примерно».

Что агент возвращает в систему

Калькуляция на деталь
Обработка, материалы, накладные, брак и полная себестоимость.
Лестница скидок
Восемь шагов скидки с маржой и прибылью на партию.
Протокол согласования
Три варианта ответа клиенту и последствие каждого в деньгах.

Подключения

Что подключим

Системы по каталогу: где «по запросу» — нужен договор и ключ, это сказано на странице

Предел

Предел: у скидки видна цена

Полная себестоимость детали 3 054,97 ₽, цена при целевой марже 4 240 ₽, на заказе 250 штук это 296 258 ₽ прибыли. Скидка 12 % оставляет маржу 18,1 % и прибыль 169 058 ₽, скидка 20 % — 9,9 % и 84 258 ₽, а после 27,9 % начинается убыток. Обработка посчитана по пяти операциям отдельно: 598,67 ₽ на деталь, и это половина технологической себестоимости.

Развилка: три пути и их последствия

Дать скидку 12 %Клиент доволен, маржа падает с 27,9 до 18,1 процента: заказ остаётся прибыльным, но перестаёт покрывать накладные роста.
Дать ту же скидку за объёмСкидка 12 % на 400 штук даёт ту же маржу, но прибыль выше: выигрыш не в цене, а в загрузке оборудования.
Держать цену и объяснитьРаботает там, где клиент считает стоимость владения: калькуляция с операциями — аргумент сильнее «у конкурента дешевле».

Границы

Что агент не делает

Агент не устанавливает цену и не согласовывает скидку: он показывает, что происходит с маржой на каждом шаге. Ставки машино-часа и нормы берутся из цеха; если нормы не обновлялись, расчёт будет точным по устаревшим данным, и это видно в допущениях. Договор с клиентом и его условия — не дело агента.

Возражения

Что обычно спрашивают до входа

  • У нас цены рыночные, считает рынок

    Рынок задаёт верхнюю границу, себестоимость — нижнюю. Без второй цифры скидка обсуждается вслепую, и проигрыш виден только в отчёте за квартал.

  • Ставка машино-часа у нас одна на всё

    Тогда расчёт покажет это как допущение: одна ставка даёт одинаковую обработку на разных операциях и завышает трудоёмкие.

  • Клиент уйдёт к конкуренту

    Возможно. Тогда лучше знать, что именно вы отдаёте: при скидке 20 % маржа 9,9 % — это работа почти в ноль, и лучше решать это осознанно.

Частые вопросы

Чем это отличается от проверки калькуляции

Там пересчитывали чужой расчёт и искали ошибки. Здесь считается свой заказ и принимается решение о цене.

Нужны ли нормативы на каждую операцию

Нужны нормы тех операций, которые есть в заказе. Пять операций — пять строк; заказ сложнее — строк больше, логика та же.

Можно ли считать по факту прошлого заказа

Можно и полезно: факт покажет, где норма была оптимистичной. Тогда калькуляция строится на двух базах — нормативной и фактической.

Куда дальше

Соседние компетенции

  • Компаниям: договор с ИП в России, счёт и закрывающие документы, НДС к вычету
  • Рубли, без VPN и иностранной карты: открывается из России
  • Полномочия ваши: агент работает в тех системах, доступ к которым выдали

Роли

Справки

Пришлите заказ и нормы — вернём калькуляцию и лестницу скидок

Себестоимость по операциям, цена от маржи, восемь шагов скидки и три варианта ответа клиенту.

Telegram
MAX
Посчитать заказ